16.La distribution

1.La politique de distribution

Pour que les produits soient achetés, l'entreprise doit définir et organiser les points de vente et les canaux de distribution. Leur choix dépendra de nombreux facteurs, en particulier, les caractéristiques du produit, la région, les types de magasins, la position du produit dans son cycle de vie, le coût de distribution.

2.Les canaux de distribution

Un canal de distribution est la voie d'acheminement de biens de même nature entre le producteur et le consommateur, comprenant éventuellement l'intervention de commerçants intermédiaires. L'ensemble des canaux par lesquels s'écoulent les produits est appelé circuit de distribution.

On distingue trois types de canaux:

-direct: du producteur au consommateur,

-court: un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur,

3.La force de vente

Elle regroupe l'ensemble des personnes chargées de la vente depuis l'information jusqu'à l'administration et la réalisation des ventes. On peut distinguer:

-la force de vente passive: caissière, employé de réapprovisionnement,

-la force de vente active: représentants auprès des distributeurs et des prescripteurs