15.La publicité et la promotion

L'action directe sur les ventes se fait par deux moyens: la publicité et la promotion

1.La publicité

La publicité tire le client vers le produit. C'est l'ensemble des messages diffusés par l'entreprise pour attirer l'attention du client potentiel et lui donner le désir d'acheter. On distingue:

-la publicité de marque qui vise à faire acheter le ou les produits d'une entreprise précise, et 

-la publicité de produit qui cherche à orienter l'acheteur vers un bien, indifféremment de sa marque.

L'entreprise doit déterminer:

-le message publicitaire et l'accroche,

-la cible: la catégorie de clients potentiels à viser pour qu'ils deviennent des clients effectifs,

-le choix des supports (l'entreprise en utilise principalement cinq: presse, radio, télévision, cinéma, affichage),

-le budget à consacrer à la publicité,

-l'organisation de la campagne publicitaire qui regroupe l'ensemble des actions concertées et limitées dans le temps autour d'un objectif.

2.La promotion

La promotion pousse le produit vers le client. C'est l'ensemble des actions qui poussent le produit vers le consommateur au moment de l'achat, donc sur le lieu de vente. Ces actions peuvent porter:

-sur la disposition du produit dans le magasin du distributeur (présentoir, éclairage),

-sur la distribution d'échantillons,

-sur des démonstrations et des animations sur le point de vente,

-sur l'attribution de primes, réductions de prix, lots de produits.