25.Le financement des immobilisations

Pour financer des investissements de longue durée (immeubles, machines), l'entreprise doit trouver des capitaux également disponibles sur une longue durée.

1.Les moyens internes

Ce sont les ressources que l'entreprise dégage au cours de son activité: on parle d'autofinancement.

L'autofinancement correspond aux bénéfices mis en réserves et à l'amortissement constitué pour maintenir l'appareil de production en état.

Ces sommes peuvent ainsi financer l'acquisition d'investissements sans faire appel à des capitaux extérieurs, ou en limitant les apports extérieurs.

2.Les moyens externes

.L'augmentation de capital:

Pour augmenter ses fonds propres non soumis à remboursement, l'entreprise fait appel à des capitaux provenant des associés actuels ou nouveaux (émission d'actions nouvelles sur le marché financier pour les sociétés cotées en bourse), de sociétés de développement régional (S.D.R.), ou les propres capitaux de l'entrepreneur individuel.

.L'emprunt:

L'entreprise fait appel à des capitaux étrangers qu'elle devra rembourser avec des intérêts. La dette qu'elle contracte envers sa banque peut être à plus ou moins long terme selon les besoins de financement.

.Le crédit-bail ou location longue durée:

Une forme plus récente de financement à long terme permet à l'entreprise d'investir dans des immobilisations sans les acheter. Elle peut en effet louer à une société spécialisée des équipements pour plusieurs années au terme desquelles elle peut choisir de les rendre ou de les acheter à leur valeur résiduelle.

 

24.Le sous-système financier et les besoins de financement

Gestion financière

1.Les objectifs du sous-système financier et l'entreprise

Le sous-système financier doit gérer et réguler tous les flux monétaires qui circulent entre l'entreprise et tous ses partenaires internes et externes.

Le sous-système financier est souvent considéré comme une "courroie de transmission" entre tous les éléments constitutifs de l'entreprise. C'est son premier objectif: distribuer à toutes les fonctions les moyens de financer leur activité. Un second objectif lui est assigné: celui d'assurer, à tout moment, l'équilibre financier à long terme et l'indépendance financière de l'entreprise.

Le pilotage du système financier s'effectue sur deux horizons temporels: le court et le long terme.

2.Les besoins de financement à long terme

L'entreprise a besoin de capitaux à long terme pour:

-financer sa croissance en acquérant des investissements productifs (machines) ou intellectuels (recherche),

-rembourser les dettes qu'elle a contractées par le passé, issues de sa politique financière antérieure.

Pour satisfaire ces besoins, le sous-système financier peut utiliser plusieurs moyens.

3.Les besoins de financement à court terme

Les besoins à court terme correspondent au financement de l'exploitation courante de l'entreprise. Le sous-système financier gère alors la trésorerie de l'entreprise.

La trésorerie englobe deux types d'opérations financières: les opérations (achats, ventes, stocks, etc.), et les opérations liées à la mise en place de la politique et du plan de financement, beaucoup plus épisodiques (emprunts, dividendes, etc..).

D'autres moyens sont alors utilisés pour répondre à ces besoins.

23.L'entreprise et les coûts

La notion de coût est essentielle dans la vie des entreprises aussi bien à l'intérieur pour chacune de leurs fonctions (commerciale, production, financière) que vis-à-vis de leurs partenaires extérieurs.

C'est une notion constamment présente dans les décisions de l'entreprise, car c'est un des critères primordiaux de choix. L'entreprise doit prévoir, connaître, surveiller et analyser ses coûts.

1.Prévoir et connaître les coûts

L'entreprise met en place un système d'information pour collecter les données constituant les éléments de base des coûts. La comptabilité analytique et les budgets enregistrent, avant que l'activité ne commence et pendant l'activité, le montant des coûts.

L'entreprise peut ainsi connaître:

-son coût de production= coût d'achat+ coût de fabrication+coût de distribution, pour fixer son prix de vente,

-ses coûts fixes=coûts de structure indépendants du niveau de production, et ses coûts variables= coûts directement liés au produit fabriqué, proportionnels au niveau de production, donnés par la comptabilité analytique pour orienter sa politique vis-à-vis de ses fournisseurs, de ses salariés et de ses clients.

2.Surveiller et analyser les coûts

Grâce à la comptabilité et au contrôle budgétaire, l'entreprise peut suivre l'évolution de ses coûts:

-coût prévisionnel= établi a priori avant la production,

-coût réel= définitif, mesuré a posteriori, d'après la production réelle

L'analyse des écarts entre les coûts prévus et les coûts réalisés permet à l'entreprise d'agir pour réduire cet écart ou pour modifier ses politiques.

 

22.L'organisation du travail

1.La division des tâches 

Avec le libéralisme économique et les révolutions techniques apparaît le grand principe du travail industriel: la division du travail. Les étapes du processus de production sont décomposées en une multitude de tâches élémentaires partielles et chaque ouvrier se spécialise dans une de ces tâches. Il n'a aucune responsabilité ni aucune vision globale du produit qu'il fabrique.

2.L'organisation scientifique du travail (Taylor, Gilbreth, Ford, vers 1900).

Taylor n'a pas inventé la division du travail mais l'a systématisée avec l'OST: organisation scientifique du travail, fondée sur quelques grands principes:

-une étude systématique du savoir-faire des ouvriers,

-tout le travail intellectuel est concentré dans les bureaux de planification et d'organisation,

-l'exécution des tâches définies est contrôlée

Le constructeur automobile Ford a été le premier à appliquer systématiquement les principes de l'O.S.T. Il a institué le principe de la chaîne continue, impliquant la même cadence à l'homme qu'à la machine, et la standardisation des pièces et des produits.

3.Les relations humaines (Mayo, vers 1930)

Des psychologues et des sociologues ont introduit la dimension humaine dans l'organisation du travail. Ils ont montré que la productivité de l'individu et du groupe de travail dépend en partie de l'affectif, de la prise en compte de la personnalité et des motivations autres que financières.

4.Organisation et communication (Simon, Crozier, Hezberg, vers 1950)

Diverses améliorations ont été apportées depuis les années 50 dans l'organisation du travail:

-la rotation des postes,

-l'enrichissement des tâches,

-l'amélioration des conditions de travail,

-l'information et la consommation 

  

21.Les évolutions dans la production

1.Automatisation

Il y a automatisation lorsqu'un processus de production plus ou moins long fonctionne sans intervention directe de l'homme.

L'automatisation utilise maintenant toutes les techniques issues de l'électronique: informatique, bureautique, robotique. Elles ont pour objectif essentiel de traiter de l'information plus rapidement et en plus grande quantité que l'homme.

L'informatique introduit l'automatisation à plusieurs niveaux:

-gestion: comptabilité, paie, stock;

.bureautique: automatisation des tâches de bureau,

.banques de données: stockage, recherche et transmission rapide d'importants volumes d'information,

-production: CAO, FAO, contrôle,

.productique: utilisation d'automates programmables, d'ateliers flexibles avec des robots dont les programmes peuvent évoluer en fonction des besoins.

2.Substitution capital/travail

Le progrès technique a tendance à remplacer l'homme par la machine. Ce phénomène, appelé substitution capital/travail, nécessite des investissements importants.

3.Qualité

La recherche de l'amélioration de la productivité, de la sécurité et de la qualité des produits et des procédés de production a conduit les entreprises américaines et japonaises d'abord, puis européennes à constituer des groupes de réflexion ou cercles de qualité. Ils rassemblent, à intervalles réguliers, un petit groupe de volontaires d'un même atelier, ouvriers, contremaîtres et responsables, qui discutent et proposent des solutions concrètes à des problèmes quotidiens.

Cette recherche de la qualité dans la production est résumée par le principe des cinq zéros: zéro panne, zéro défaut, zéro délai, zéro stock, zéro papier.

 

20.Le sous-système production

Production

1.La production, combinaison des facteurs de production

Pour produire, il faut combiner et transformer plusieurs facteurs de productions tels que les matières premières, l'énergie, le travail, les machines, les techniques, le savoir-faire, les informations, les capitaux.

Si les premières analyses sur la production ont privilégié les deux facteurs travail et capital, la conjoncture et l'environnement actuel obligent à accorder une attention particulière à trois autres facteurs: les matières premières et l'énergie, l'information, la technique.

2.Les modes de production

Une typologie des systèmes de production a été élaborée par J.Woodward, basée sur deux critères: produit unique ou multiplie, production sur stock ou sur commande.

On obtient alors quatre types de production:

-Process: produit unique et production sur stock,

-Projet: produit unique et production à la commande,

-Masse: produits multiples en série et production sur stock,

-Atelier: produits multiples et production à la commande

3.L'organisation de la production

Toute production requiert plusieurs étapes:

-il faut d'abord préparer le travail (recherche et études, puis prototype, puis service des méthodes pour mettre en place les facteurs de production),

-puis gérer le planning de fabrication ainsi que le bon déroulement du processus productif (service du lancement),

-et enfin contrôler le travail réalisé par rapport au plan prévu.

 

19.La gestion des stocks

1.Qu'est-ce que la gestion des stocks?

Pour éviter les ruptures entre la fonction de production et la fonction vente, l'entreprise doit constituer des réserves:

-en matières premières et fournitures, pour assurer un approvisionnement continu de la production: c'est le stock de matières premières,

-en produits, pour assurer un approvisionnement continu à la clientèle: c'est le stock de produits finis.

L'entreprise doit connaître le niveau minimum de stock à partir duquel il faut déclencher le réapprovisionnement, car sinon, il y aurait rupture de stock: c'est le stock d'alerte.

2.La gestion administrative des stocks

Elle comprend:

-la gestion des magasins de stockage: place et code pour chaque article,

-l'enregistrement des entrées, à partir des bons de livraisons, et des sorties, à partir des bons de sorties, au niveau du magasin,

-le comptage du stock effectivement présent dans le magasin: c'est l'inventaire physique.

3.La gestion économique des stocks

Plusieurs modèles ont été élaborés pour faciliter la gestion économique des stocks.

Le modèle de Wilson est un exemple de gestion économique des stocks en avenir certain qui détermine la cadence optimale: le nombre de commandes à passer par an.

4.La rotation des stocks

Des ratios de rotation des stocks indiquent le nombre de fois où le stock moyen a tourné pendant une période. Le nombre de rotations influence le coût de stockage, la trésorerie, le bénéfice de l'entreprise.

 

18.Décision et processus d'achat

Approvisionnement

1.Objectifs de la fonction d'approvisionnement

La fonction d'approvisionnement a pour mission de fournir, sans rupture et au coût le plus bas, toutes les matières premières et fournitures nécessaires à la production.

La politique d'approvisionnement doit donc maîtriser la quantité, le délai, la qualité et le coût des achats.

2.Les étapes de la procédure d'approvisionnement

L'acte d'approvisionnement comporte plusieurs phases:

Il faut remarquer l'importance du système d'information (interne et externe à l'entreprise) pour la prise de décision d'achat.

De plus, de nombreux acteurs de l'entreprise sont parties prenantes dans ces actes d'achat et influencent les décisions finales par des critères souvent très différents:

-l'utilisateur privilégiera la qualité et les caractéristiques techniques,

-le service approvisionnement regardera le délai de livraison,

-le comptable s'intéressera au coût, etc....

3.La politique d'approvisionnement

La gestion des achats, pivot de tout le fonctionnement de l'entreprise, s'élabore de différentes façons, en fonction:

-de la taille de l'entreprise,

-du type de produit,

-du type d'achat,

-des relations avec les fournisseurs.

 

17.Le plan de marchéage

1.Définition du plan de marchéage

Le plan de marchéage (traduction de marketing mix) correspond à une nouvelle conception de la mercatique. L'organisation de l'action et de la structure commerciale de l'entreprise est centrée sur les besoins des clients et non plus exclusivement sur le produit.

Ce plan comprend quatre axes que l'entreprise doit analyser conjointement. Ce sont les 4P: Produit, Prix, Promotion, Place.

2.La politique de produit: que vendre?

Le produit doit être conçu et élaboré par rapport aux attentes des consommateurs qui portent autant sur les caractères physiques que sur l'aspect psychologique et la fonction sociale du produit.

L'entreprise doit donc mettre en place une gamme de produits et les renouveler pour répondre à la diversité et à l'évolution des besoins.

3.La politique de prix: à quel prix vendre?

L'entreprise doit fixer le prix de vente en fonction de critères économiques: coût de revient, objectif de profit, prix des concurrents, attitude des pouvoirs publics,

mais aussi de critères psychologiques plus subjectifs: prix minimum et maximum acceptés, cible visée, conjoncture (inflation par exemple).

4.La politique de publicité et de promotion: comment vendre?

Cette politique vise à informer la clientèle des caractéristiques des produits. Elle comprend:

-la publicité pour attirer le consommateur vers le produit,

-la promotion pour pousser le produit vers le consommateur,

-la force de vente (les représentants) qui permet au producteur de communiquer avec le distributeur.

5.La politique de distribution: où vendre?

L'entreprise doit choisir ses canaux de distribution en fonction de la nature de son produit (de luxe ou de grande diffusion), de la cible visée (motivations et habitudes d'achat des consommateurs), des moyens financiers dont elle dispose.

 

16.La distribution

1.La politique de distribution

Pour que les produits soient achetés, l'entreprise doit définir et organiser les points de vente et les canaux de distribution. Leur choix dépendra de nombreux facteurs, en particulier, les caractéristiques du produit, la région, les types de magasins, la position du produit dans son cycle de vie, le coût de distribution.

2.Les canaux de distribution

Un canal de distribution est la voie d'acheminement de biens de même nature entre le producteur et le consommateur, comprenant éventuellement l'intervention de commerçants intermédiaires. L'ensemble des canaux par lesquels s'écoulent les produits est appelé circuit de distribution.

On distingue trois types de canaux:

-direct: du producteur au consommateur,

-court: un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur,

3.La force de vente

Elle regroupe l'ensemble des personnes chargées de la vente depuis l'information jusqu'à l'administration et la réalisation des ventes. On peut distinguer:

-la force de vente passive: caissière, employé de réapprovisionnement,

-la force de vente active: représentants auprès des distributeurs et des prescripteurs

 

15.La publicité et la promotion

L'action directe sur les ventes se fait par deux moyens: la publicité et la promotion

1.La publicité

La publicité tire le client vers le produit. C'est l'ensemble des messages diffusés par l'entreprise pour attirer l'attention du client potentiel et lui donner le désir d'acheter. On distingue:

-la publicité de marque qui vise à faire acheter le ou les produits d'une entreprise précise, et 

-la publicité de produit qui cherche à orienter l'acheteur vers un bien, indifféremment de sa marque.

L'entreprise doit déterminer:

-le message publicitaire et l'accroche,

-la cible: la catégorie de clients potentiels à viser pour qu'ils deviennent des clients effectifs,

-le choix des supports (l'entreprise en utilise principalement cinq: presse, radio, télévision, cinéma, affichage),

-le budget à consacrer à la publicité,

-l'organisation de la campagne publicitaire qui regroupe l'ensemble des actions concertées et limitées dans le temps autour d'un objectif.

2.La promotion

La promotion pousse le produit vers le client. C'est l'ensemble des actions qui poussent le produit vers le consommateur au moment de l'achat, donc sur le lieu de vente. Ces actions peuvent porter:

-sur la disposition du produit dans le magasin du distributeur (présentoir, éclairage),

-sur la distribution d'échantillons,

-sur des démonstrations et des animations sur le point de vente,

-sur l'attribution de primes, réductions de prix, lots de produits.

 

14.Le prix du produit

1.Qu'est-ce qu'un prix?

Le prix de vente est le nombre d'unités monétaires nécessaires pour se procurer un bien ou une service.

Le coût de revient conditionne le prix de vente, mais celui-ci influence à son tour:

.au plan économique: le niveau de la demande, le niveau de profit, la position par rapport au concurrent,

.au plan psychologique: les consommateurs réagissent aussi à un prix trop bas ou trop haut. Leur appréciation fluctue selon la mode, la conjoncture. La fixation des prix est donc un élément de la politique commerciale.

2.Les différents prix de la politique commerciale

-Prix d'appel: le distributeur fait une promotion sur le prix d'un produit pour attirer les clients qui viendront acheter aussi d'autres produits non promotionnés

-Prix coûtant: prix couvrant le prix d'achat moins les réductions accordées plus la TVA et le coût de transport. Au-dessous du prix coûtant il y a vente à perte.

-Prix psychologique: prix accepté par les consommateurs comme ni trop haut ni trop bas. Ce niveau de prix, très subjectif, est fonction de l'image du produit dans le système de consommation d'une catégorie socio-professionnelle.

-Prix magique (ou focal): un prix de 599F et non 600F est un prix magique

-Prix discriminatoire: une entreprise fixe, pour un même produit, des prix différents selon ses catégories de clientèle.

3.Les modes de fixation des prix

-Le coût de revient complet est souvent à la base de la détermination du prix de vente. L'entreprise fixe son prix de vente en ajoutant forfaitairement une marge au coût de revient.

-L'entreprise peut ainsi calculer une marge à partir du coût direct du produit et retrancher les frais indirects de la somme des marges pour obtenir le bénéfice final.

 

13.Le produit

1.Définition du produit

Pour définir le bien qu'elle va vendre, l'entreprise doit répondre à plusieurs questions: quel produit fabriquer (caractéristiques techniques)? Comment (type de production)? sous quel nom? sous quelle marque? avec quel conditionnement?

Toutes les fonctions de l'entreprise sont concernées

2.Analyse de la valeur

C'est un ensemble d'études et d'analyses systématiques sur un produit créé ou à créer qui visent à améliorer ses performances, sa qualité, tout en réduisant les éléments du coût de revient.

3.Les types de produits

Deux classifications sont possibles:

0Une distinction de l'INSEE:

-biens intermédiaires: biens et services consommés pendant le processus de production (ex: énergie, matières premières),

-biens d'équipement: biens utilisés au cours du processus de production et non modifiés par leur utilisation (ex: machines),

-biens de consommation finale: biens directement utilisés pour la satisfaction des besoins humains (sauf logement).

.Une distinction économique:

-biens complémentaires: deux ou plusieurs biens qui s'achètent conjointement pour un même but ou une même fonction de consommation (ex: raquette et balles de tennis),

-biens substituables: à l'inverse, ce sont deux biens qui, utilisés séparément et indifféremment, satisfont le même besoin de consommation (ex: voiture Peugeot ou Renault).

4.La gamme de produit

 C'est l'ensemble des produits répondant au même besoin et à la même fonction qu'une entreprise élabore et vend afin de capter une clientèle plus large et plus variée (ex: la gamme des voitures Renault, de la R4 à la R25).

5.Le cycle de vie du produit

Les produits, comme les hommes, sont conçus, naissent, se développent et meurent. On distingue ainsi quatre phases, représentées ci-dessous, constituant le cycle de vie du produit. On retrouve ces quatre phases pour tout produit mais la durée et la forme de la courbe varient selon le produit (ex: 6 mois pour un gadget, 15 ans pour une voiture).

La politique de produit peut chercher à allonger la durée de vie d'un produit ou à lancer un nouveau produit lorsque le précédent est en phase de déclin.

 

 

12.Connaissance du marché

1.Objectifs: pourquoi une entreprise doit-elle connaître son marché?

-pour mieux s'adapter aux besoins de ce marché et donc choisir ses créneaux et sa cible,

-pour mieux l'influencer et donc définir les politiques commerciales adéquates

2.Les acteurs sur le marché de l'entreprise: qui est présent sur le marché?

Les acteurs sur le marché sont nombreux: concurrents, Etat, groupes de pressions, consommateurs. Ce sont ses clients que l'entreprise essaie de mieux connaître. Elle distingue:

-l'acheteur (celui qui paie le produit) et le consommateur (celui qui utilise du produit) qui ne sont pas toujours la même personne,

-le client actuel (déjà utilisateur du produit) et le client potentiel (susceptible de consommer le produit dans un avenir proche).

3.Les informations essentielles à recueillir: que connaître de son marché?

-le nombre de consommateurs actuels et potentiels,

-les caractéristiques générales des consommateurs et acheteurs (démographiques, socio-professionnelles, géographiques);

-les comportements et motivations des consommateurs et acheteurs (besoins physiologiques, de sécurité, d'estime).

4.Les moyens pour connaître le marché: comment obtenir les informations?

-Les informations économiques générales sont données par des organes extérieurs à l'entreprise (INSEE, chambres de commerce, banques de données).

-Les études de marché demandées par l'entreprise: ce sont des analyses quantitatives et qualitatives d'un marché.

 

11.Le sous-système commercial

Action commerciale

 

1.Objectif de la fonction commerciale

L'objectif essentiel du sous-système commercial, et donc de la politique commerciale, est de créer, de maintenir ou de développer une clientèle tout en respectant les contraintes externes et les inter-dépendances avec les autres fonctions de l'entreprise.

2.Qu'est-ce que la mercatique? (en anglais, marketing).

La mercatique rassemble les moyens commerciaux dont dispose l'entreprise pour élaborer sa politique commerciale.

C'est l'ensemble des actions qui ont pour objectif de prévoir, de constater, de stimuler, susciter ou renouveler, les besoins du consommateur et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

3.Les moyens de la politique commerciale

Tout d'abord l'entreprise doit connaître son marché. Les informations recueillies sont autant d'outils d'aide à la décision pour mieux s'adapter à l'environnement

Les quatre axes de la politique commerciale:

produit,

prix,

distribution,

communication,

doivent être appréhendés de manière interdépendante: c'est l'optique du plan de marchéage.

 

10.Les structures d'entreprise

1.Qu'est-ce que la structure de l'entreprise?

Elaborer la structure d'une entreprise c'est déterminer les fonctions et les services qu'elle devra rassembler, coordonner; définir de manière dynamique les relations de ces différentes fonctions entre elles.

2.Les types de structure

-Hiérarchique, fondée sur l'unité de commandement:

-Staff et line, intégrant les relations hiérarchiques et fonctionnelles.

 

9.Les fonctions de l'entreprise

Définir l'organisation d'une entreprise c'est, en premier lieu, définir les fonctions (ou services).

1.Pourquoi élaborer des fonctions dans l'entreprise?

Dans l'entreprise les fonctions correspondent aux différentes actions nécessaires pour atteindre les objectifs. Chaque fonction regroupe un ensemble de tâches qui peuvent être de nature diverse mais toutes orientées vers la même action.

2.Les quatre grandes fonctions d'une entreprise

-La fonction de direction: ses activités visent à décider, informer, faire comprendre, donner les moyens, coordonner, organiser et contrôler.

-La fonction de production: elle comprend les études et méthodes, la gestion de la production, le planning de la fabrication, le contrôle de la qualité.

-La fonction de distribution: elle regroupe les tâches d'avant-vente (études de marché, publicité), de vente (administration des ventes, réseau de distribution, promotion), d'après-vente.

-Les fonctions logistiques: ce sont toutes les actions facilitant le déroulement des trois fonctions précédentes, approvisionnement, maintenance, gestion du personnel, recherche-développement, financière....

Ces quatre fonctions de base peuvent être organisées de différentes façons.

3.La classification des fonctions selon Fayol

H.Fayol donne la liste suivante de fonctions, la principale étant, selon lui, la fonction administrative (qu’il estime, d’ailleurs, exister à tous les niveaux).
Fonctions	Rôles	Activités
Technique Commerciale Comptable Financière Sécurité Administrative	Produire Acheter Vendre Compter Financer Entretenir les biens et les personnes Administrer	Etudes, méthodes, outillage, fabrication, contrôle de qualité Achats, gestion de stocks, « marketing », ventes proprement dites, services après-vente Comptabilité générale et industrielle Recherche et gestion des capitaux Entretien et gestion des biens, service social et gestion du personnel Prévoir, organiser, commander, coordonner, contrôler.

4.La classification des fonctions selon l'AMA

De son côté, l’American Management Association retient les fonctions suivantes :
-Administration générale, -Production, -Recherches et études, -Achats, -Personnel, -Marchés (fonction commerciale au sens étroit),	-Transports (y compris magasinage et empaquetage), -Contrôle (qui regroupe comptabilité générale, comptabilité industrielle et statistiques).

   

5.L'interdépendance des fonctions

Ces fonctions, quels que soient leur nombre et leur nature, ne sont pas juxtaposées mais interdépendantes. Elles ont besoin les une des autres pour fonctionner. Et l'activité de l'entreprise nécessite la mise en oeuvre de toutes les fonctions. L'entreprise peut d'ailleurs se définir comme un ensemble structuré et hiérarchisé de fonctions.